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保险员流失之困:过半3至6月走人 留存率仅10%

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发布时间:2016-05-02

  【新财富网 www.xinmoney.com】“其实不想走,其实我想留。”周华健一首耳熟能详的歌曲,似乎道出了多数新进保险营销员的无奈。

  日前,多位保险业内人士对长江商报记者表示,行业内几乎每3-6个月就会流失过半的新招入人员,而在如此规模的人员流失背后,是金字塔式的人员结构——大部分渠道、信息等资源掌握在少数人手中,分配不均导致新人很难坚持下来。
 
  然而,颇为奇怪的是,一方面是保险业离职率居高不下,另一方面则是保险营销员数量的短期激增,最近5个月保险营销员增幅达到41%,创历史之最。
 
  “人员快速增长,必然会拉低行业整体素质,对保险业后续发展和服务水平带来潜在风险,如影响保险业的展业质量,带来更多纠纷。”中南财经政法大学保险系副教授段文军如是表示。
 
  从业近3年的保险业务经理江华(化名),最近正在被上级游说“跳槽”到一家大型保险公司。
 
  4月26日,正准备离职的江华向记者表示,在保险行业,“跳槽”和离职情况较为常见,“90%的员工都是不足2年经验的新人,基本上做10个月以上就有可能升到业务经理这一级别。”
 
  事实的确如此,近日,多位从保险行业离职的人士对长江商报表示,行业几乎每3-6个月就会流失过半的新招入人员,而仅有10%左右的保险高管会做到8-10年,行业人员架构金字塔结构明显,大部分渠道、信息等资源掌握在少数人手上,分配不均导致新人很难坚持下来。
 
  不过,保险市场洗牌正在出现,有保险研究人士对长江商报记者表示,该行业较2010年以前已有较大改观,但专业营销人员依然非常缺乏。随着大学生队伍进入保险销售行业,整个保险队伍素质有望得到改观。
 
  1年期新人离职率最高10个月以上就可升职
 
  尽管对保险行业很看好,但保险业务员何明(化名)2年内换了3家保险公司后,终于决定离开这一行业。
 
  “对新人来说,最大的痛点是因缺少人脉而造成的业绩压力”,4月底,何明告诉长江商报记者,“这个行业几乎每3-6个月就会流失新招入的一半人,多是自己主动离开。”
 
  作为新进保险营销员的典型,何明们在毕业后或因对卖保险感兴趣、或因就业方向难被迫选择进入保险行业。在他离职时,一起进入的“小伙伴”已经有70%以上离开了这一行业。
 
  江华对长江商报记者表示,1年期新人离职跳槽率最高,10个月以上就有可能升到业务经理这一职位,之后再带一批新人,因而给人保险公司总在招人又总在跳槽或离职的印象。
 
  “10年前行业留存率已较低,而且工作环境更落后。当时营销员不可能用移动设备和电脑办公,所有展业工具,就是三张纸、一个计算器、一个笔记本,挎一个包。”一位入行10年的财险公司高管告诉长江商报记者,“我当时从做车险开始,带三张纸,一张交强险的条款和费率表,一张三责险(第三者责任险)费率表,还有一张车损险费率表(主险),挎一个包就出去做业务了。主要就是陌生拜访、当面谈,来来去去好多趟。”
 
  多位保险从业人士对长江商报记者介绍,2007年以前,保险行业非常原始,50多岁的中老年和兼职家庭主妇、退休人员等占据了很大一部分。随着保险业的逐渐红火,大学生逐渐涌进这一行业,行业人数激增,通讯工具的使用让业务员的工作开展起来更为便捷,但快进快出仍是行业的一大现象。
 
  “近年以来留存率有所提高,大学生队伍使行业整体素质有很大改观,应该看到亮点。”一位不愿具名的保险公司资深业务主管表示,一些多年来在行业内坚守的保险人,对行业的正向推动起了较关键的作用。
 
  多位从保险公司离职或频繁跳槽的人士表示,保险业务员除了新入职一年内的员工外,老员工基本没有底薪,薪资构成主要为新开发保单首年的佣金和前一年保单续期的续期佣金收入。
 
  这一薪酬体系10多年前就已经形成。
 
  “新人没有积累起自己的客户圈,保险公司会有所倾斜,底薪从1000元到5000元不等,根据每个月的保单佣金层级给予不同的底薪。一年后成为成熟的业务员后,就不再给予底薪。”何明等人表示。
 
  上述业务主管回忆称,10多年前,保险业务员第一年底薪更低,仅300元左右,此后慢慢出现更完善的体系,新业务员底薪相对来说弹性保障有所改善。
 
  长江商报记者采访多位在离职业务员发现,对初进入的保险营销员来说,“佣金”首单返佣比例较高,续单则返佣较少。保险公司综合平均首单返佣金能达到险单总金额的15%-25%,最低也有10%的返佣比例,有些特殊的险种返佣比例甚至能达到55%,而一些中小型公司为鼓励业务员,首单平均返佣比例能到35%。但续单返佣比例则仅保费的10%左右,有些保险公司甚至更低。
 
  “每天睁眼想到的就是如何做新保单、新业务。”江华等人均表示,这一压力也是众多保险员辞职的主要原因之一,“没有五险一金、没有旱涝保收,你跟公司之间是代理制的关系,好比自己在创业做生意一样,你没有单子就没有进账。”
 
  这种情况下,有一些固定的、持续性的渠道以及公司固定合作客户,就成了“核心资源、特殊资源”。而这些资源,新员工很难得到,只有在公司人员结构中占据“一定位置”的人才能得到,行业呈现明晰的“金字塔结构”。
 
  在何明等人所在的保险公司,金字塔顶层为一位区域总经理,下面统管部门总监或渠道总监,这一层级约占整个团队的2%-3%。部门或渠道总监下分管业务经理,约占整个团队的10%-15%,业务经理则带基层业务员,这一层级大的团队能多达20人左右,小的团队约3-5人。
 
  汪华们所期待的是,等“熬到”部门老总后,薪资待遇和提成会出现“质”的变化。“你带的团队大、完成的业绩多,根据业务员提成的比例,上一级的经理会有提成,业务经理可以提到提成比例的10%-25%不等,也是看业绩分。”江华透露,级别越高,职位津贴和管理津贴也会越高,所以团队发展较快。
 
  事实上,长江商报记者在采访过程中发现,位于金字塔顶端的“老总们”薪资是业务经理的10多倍,是入职在5月内、平均薪资仅2000元左右的新人的数十倍。
 
  因此,相对于处于金字塔低端的普通保险营销员,年收入百万以上的“金牌”保险营销员也大有人在,并不断刺激着年轻人进入这一行业。

  新人靠15%-25%首佣过活,“金字塔”薪资差达数十倍

  人员离职造成大量“孤儿单”留存
 
  正是因为首单佣金高、第一年才有底薪,除了留存下来的保险业务员高管等,大部分人秉着“捞一把就走”的心态,保险市场上存在大量的“孤儿单”,即出单的保险代理人已经离职的单,类似如没有父母扶养的小孩一样,所以叫作“孤儿单”。
 
  “一般情况下公司会派新的保险员来继续进行服务,但因为首佣已经拿走了,除了重新对客户进行开发以外,保险员对其进行服务的热情有限。”江华直言。
 
  上述资深业务主管表示,“孤儿单”还有可能造成客户对保险市场的不信任,“会感觉保险员卖了保险之后就走了,后续就没什么人跟进服务,从而会感觉保险员就是在‘哄着’客户买保险,对市场有一定的负面影响。管理人员其实很不愿意看到这种情况出现,但‘行业跳蚤’难遏止。”
 
  一位资深保险人士表示,在西方等国家,成熟的保险市场中一位保险员会跟随客户的一生,见证他的生老病死,甚至还为他的子孙服务,而在我国,市场还较为不成熟。
 
  专业、稳定的保险从业人员的缺乏已成行业一大痼疾。多位保险行业人士称,尽管2013年以来迎来行业的飞速发展,人们购买保险的意识得到很大的提升,但市场本身的不成熟以及人员快进快出对行业的冲击,让这个行业在社会上口碑一直偏负面。
 
  “从业门槛低,各种素质的人都有,从业者培训几乎从零开始,而目前保险公司在专业培训上还有很多不完善的地方,长期从事保险行业的专业人员很缺乏。”上述保险经理表示,在新的主体进入保险行业以及新的代理模式、互联网销售模式出现后,提供“一对一”服务保险员竞争压力会更大,专业能力要求也更高。
 
  多位资深保险人士认为,保险业务员在进行职业选择的时候需要看长远一点,“相比于10年前的‘不入流’,行业几乎迎来了‘井喷期’,保险业务员真正需要把它当做事业和专业来做,未来会有一个很好的前景,等真正做到成熟的保险专业人员,保单和业绩都不再是问题。”
 
  5个月增长41% 保险员激增引担忧

  增速过快拉低整体素质,33%高离职率或给后续发展和服务水平带来潜在风险

  当下,再也没有哪个行业像保险营销一样热了
 
  2016年第一季度末,保险营销员数量突破710万,比2014年底的325万人翻了一倍还不止,最近5个月增长205万人,增幅达41%,创下了保险行业历史增员的最高纪录。
 
  “保险营销员的快速增长,必然会拉低保险营销员的整体素质,对保险行业的后续发展和服务水平带来潜在的风险,比如会影响保险行业的展业质量,带来更多的保险纠纷。” 4月21日,中南财经政法大学保险系副教授段文军接受长江商报记者采访时称。
 
  另外,高增员带来的“稀释效应”导致的高离职率,也成为保险行业的顽疾。数据显示,保险营销员离职率高达33.25%,2011年—2013年,全国有508万人次加入保险营销员行列,同时又有502万人次流失。
 
  营销员数量从来都是与保险行业的发展正相关。段文军告诉长江商报记者,从2016年一季度保险业业绩来判断,今年可能是保险行业的一个低点,保险营销员的数量可能会在2016年止住暴增,在2017年出现负增长。
 
  保险业空前繁荣保险员15个月人数翻一倍
 
  人头攒动,低门槛、高收入、正规化,无数年轻面孔在现场面试台前排起长队……3月底,在武汉国际会展中心举行的一次华中地区大型招聘会上,保险公司再一次成为主角。
 
  一位不愿具名的保险公司中层4月20日告诉长江商报记者,这种现象对于保险公司来说就是“家常便饭”,保险营销员招聘几乎是所有险企常年的主题,一方面,“人员饥渴症”常年困扰保险公司,另一方面,保险行业人员流动大,随时需要补充新鲜血液。
 
  这种“狂热”在2015年以及2016年第一季度达到了一个“小高潮”。数据显示,截止到2016年第一季度末,中国保险营销员的数量突破了710万人,这个数据较2014年底的325万人,翻了一倍还不止,比2015年10月末的505万人增长了41%,刷新了保险行业7年的增员纪录。
 
  以A股上市险企为例,中国人寿(601628.SH)2015年底保险营销员共计97.9万人,较2014年底增长31.7%,其2014年的增长率仅为13.8%;2015年中国平安(601318.SH)个人寿险销售代理人数量为86.99万,增长36.8%,其上一年度增长率为14.11%;中国太保(601601.SH)2015年底保险营销员48.2万人,较2014年底增长40.1%,上一年度的增长率为14.3%;新华保险2015年年报显示,其保险营销员总人数达到25.9万人,较上年增长47.6%,其2014年的增长率基本为0.
 
  一不愿具名的行业研究人士4月21日接受长江商报记者采访时表示,近一年来保险营销员数量暴增,最主要的原因是保险代理人资格的取消。2015年8月保监会取消各地的保险代理人资格准入之后,保险公司增员进入快车道,“保险公司一直缺人、一直在招人,资格取消后可选择范围扩大了”。
 
  在段文军看来,保险营销员数量变化的最大影响因素是保险行业的景气程度,2014年保险行业整体经营情况较好,以至于2015年保险公司增员动力更强劲,“2014年8月保险业新‘国十条’颁布之后,保险业几乎进入了最好的发展时期”。
 
  段文军也指出,保险行业市场主体的快速增加,特别是寿险企业的增加,对保险营销员数量的快速增长有重要影响。数据显示,截至2015年6月末,全国保险机构共188家,实际上2013年底这一数据仅为176家。
 
  另外,因宏观经济下行所导致的金融业空前繁荣,也让保险业站上“风口”,不仅资本市场上保险资产成为炙手可热的标的,在现实生活中,保险也被更多的人选择,因此大量人员涌入保险业。
 
  人员激增摊薄“蛋糕”,高离职率带来潜在风险
 
  不过,保险营销员数量暴增,理论上也就意味着每一个保险营销员拿到的平均薪资减少了。2015年以来,尽管保险行业增长迅速,2015年全国保费收入2.4万亿元,同比增长20%,但还是慢于保险营销员的增长速度。也就是说,来分蛋糕的人数增长,比把蛋糕做大的速度快。
 
  2014年底中国保险行业协会发布的《保险营销员现状调查报告》称,截止到2013年,全国保险营销员总人数维持在289.9万人左右,超过六成的寿险营销员月均收入在1333.33元及以下。
 
  尽管并没有最新的类似数据披露,但上述不愿具名的行业研究人士表示,现在的情况比当时并没有好很多。以上市公司数据为例,2015年中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险的员工平均薪资为6.13万元、9.81万元、3.07万元和3.33万元。更多中小险企的情况可能更差,长江商报记者熟识的大量保险营销员自我调侃为“金融民工”。
 
  这导致了两个结果,一是高离职率;第二,保险营销员队伍两极分化加剧,少数优质资源集中于某些保险行业的长期从业者手中,更是加大了后来者的竞争和生存压力。
 
  《2015年中国保险行业人力资源白皮书》显示,整体上,行业主动离职率最高的是保险销售员,达到34.25%。数据显示,2011年—2013年,全国有508万人次加入保险营销员行列,同时又有502万人次流失。
 
  “保险营销员的快速增长,必然会拉低保险营销员的整体素质,对保险行业的后续发展和服务水平带来潜在的风险,比如会影响保险行业的展业质量,带来更多的保险纠纷。”段文军接受长江商报记者采访时称。
 
  保险代理人资格实行和取消影响营销员数量波动
 
  值得一提的是,中国保险营销员的数量并不是持续增长的。
 
  数据显示,2009年至2016年一季度保险营销员数量变动的情况如下:2009年保险营销员数量为290万人,当年增长34万人;2010年为329万人,增长39万人;2011年为335万人,增长约6万人;2012年为278万人,减少57万人;2013年为290万人,增长12万人;2014年为325万人,增长35万人;2015年10月末为505万人,10个月增长180万人;2016年一季度末,保险营销员近710万人,5个月增长205万人。
 
  保险营销员数量尽管总体上处于上升态势,2015年以来开始“坐火箭”,但2011年-2012年明显处于低谷,2011年增速下滑,2012年负增长。
 
  上述保险公司中层告诉长江商报记者,对于行业内部而言,2011年-2012年期间人员的大量流失,仍然可以说“心有余悸”,比去年以来迅速增员带来的感受更强烈,因为人员增减永远都是保险行业的晴雨表,正所谓“行业好的时候大家埋头挣钱,行业不好的时候大家开始自我反思”。
 
  除了行业周期原因,保险代理人资格的实行和取消,这个政策性的因素也对中国保险营销员数量的波动起到了“推波助澜”的作用。
 
  上述行业研究人士向长江商报记者介绍,2010年下半年开始,保监会就在尝试启动保险代理人资格认证,2013年7月1日开始强制执行,凡从事保险销售的人员,应通过中国保监会组织的保险销售从业人员资格考试取得《保险销售从业人员资格证书》。
 
  保险代理人资格准入落地后,保险人才供应市场一下“慌了神”,一方面一大批人被拒之门外,另一方面更加剧了行业内部为增员而采取的四处挖角,据悉,多个省份都有险企分公司销售部被“连锅端”的案例。
 
  上述行业研究人士表示,取消保险代理人资格有利于行业发展,“保险代理人资格准入对销售误导等行业乱象并没有太大的抑制作用,因为种种原因,中国保险业存在大量的‘地下代理人’,要求资格准入,反而抑制了保险公司的发展+——保险公司想招的人不一定能取得资格证,有资格证的人员并不一定适合保险业”。
 
  留存率低保险员数量或现拐点
 
  中国保险营销员突破710万人,以2014年13.68亿的总人口计算(以下国家和地区人口均以2014年数据计算),平均每192个人中,就有1个保险营销员。长江商报记者计算发现,美国、英国这个比率分别为319:1、806:1.
 
  华泰人寿总经理李存强曾公开表示,为了满足保险营销员的生存需要,一个营销员一般需要服务60-100个家庭,照此计算,中国保险市场需要100万—150万个保险营销员,十年之内中国保险市场的营销员一定会降到150万—200万人,否则他们生存不下去。
 
  迹象已经开始出现。
 
  2016年第一季度,保险业的“开门红”似乎并不如意,特别是财产险,部分险企仅现个位数增长。
 
  段文军告诉长江商报记者,可以预计,2016年对于保险行业来说可能又是一个低点,开展业务困难必然影响保险营销员的收入,继而影响业务员的留存,因此2016年保险营销员的数量不会有太大的增长,甚至有可能负增长。
 
  段文军表示:“当然,保险行业形势对保险营销员数量的影响在2016年不会很明显,更大的影响预计会在2017年显现”。